Dopo la lettura dell’interessantissimo libro Let’s Franchise di Davide D’Andrea, ho voluto aggiungere  un mio punto di vista riguardo ai segreti nn. 61, 62  – capitolo 9 – IV parte “Sales and Development”.

La vendita di un franchise è un processo lungo e impegnativo nel quale sono due i pilastri essenziali che conducono a uno sviluppo nel tempo e a una crescita costante delle affiliazioni.

I due pilastri sono strumenti e competenze.

Quando un imprenditore lancia il suo format nel franchising, una volta aver creato la colonna portante della sua rete, ovvero il contratto, il business plan e il manuale operativo, deve iniziare a vendere il suo format. Di fronte ha tre strade: occuparsene in autonomia, oppure affidarsi a un professionista, in outsourcing. C’è poi la possibilità di farlo con un ibrido tra le due formule che ho appena citato, ma è un sentiero rischioso che può creare confusione e non essere efficiente.

Che decida di affidarsi a un professionista (un franchise developer professionista) oppure che preferisca tenere tuttto in casa, gli oggetti giusti che l’imprenditore deve tenere nel suo zaino per vendere il suo franchising sono sempre quelli, ovvero strumenti e competenze.

Strumenti: no a fogli excel condivisi ma CRM

Così come un falegname ha la sua propria cassetta degli attrezzi, allo stesso modo, un franchising developer utilizzerà degli strumenti, principalmente digitali, che lo aiuteranno a gestire meglio i lead e ad aumentare le chanche di vincere nelle trattative. Superati ormai i fogli excel condivisi, e ancora di più gli appunti scritti a penna, lo strumento principale per una trattativa si chiama CRM. Automazioni di email, liste di contatti differenziate, task e time manager, sono solo alcuni dei software che un developer dovrà utilizzare per trovarsi sempre al posto e al momento giusto, nel viaggio che lo conduce alla sua trattativa.

Per arrivare a un accordo, il developer dovrà coltivare il suo lead con telefonate, video call, email, messaggi, arrivando a raggiungere l’obiettivo di essere multicanale, così da rendere più efficiente la sua comunicazione.

Competenze: l’ago della bilancia di una trattativa

Non basta saper vendere. Certo, se non sei una persona che possiede l’arte di vendere, non avrai molte chance di successo. Tuttavia, oltre a questa competenza generale, a questa attitudine alla vendita, ci sono altre conoscenze paralle che un il developer dovrà avvere per guidare una trattativa da leader.

Quali sono? Ti elenco quelle che, sulla base della mia esperienza, sono l’ago della bilancia di una trattativa.

Digital Marketing: se il progetto franchising è stato ben studiato e ben sviluppato, magari con la consulenza di un esperto, ci sarà sicuramente un ufficio marketing a supporto del developer, ossia quel reparto che crea un funnel online per la produzione di contatti interessati all’affiliazione. Tuttavia, se il developer non ha delle buone competenze in digital marketing, non riuscirà a parlare la stessa lingua dei marketer e questo inevitabilmente crea un collo di bottiglia già al primo step, ossia quello del feedback sulla qualità dei lead prodotti. Quindi è una collaborazione sinergica tra chi genera contatti e chi li sviluppa.

Specializzazione nel settore: Non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione. Il developer sarà il portavoce dell’azienda e, se non è altamente specializzato nello specifico settore del franchisor, rischia di far sembrare che quest’ultimo sia poco competente. Un suggerimento può essere quello di un periodo di affiancamento del developer nel punto pilota per conoscere tutti i segreti del mercato e del settore specifico.

Legal: spesso i potenziali affiliati, non sono esperti di diritto ma sanno, perché seguiti da avvocati o commercialisti, che bisogna fare attenzione a cosa si firma. Per vendere bene un franchising bisogna saper spiegare al potenziale franchisee i termini contrattuali e non basta imparare a memoria la favoletta perché può capitare di dover rispondere ad obiezioni degli stessi consulenti della persona interessata.

Accesso al credito: non è detto che i tutti i nostri contatti abbiano le forze economiche per poter affrontare l’investimento necessario all’apertura di un punto vendita, oppure non è detto che le vogliano utilizzare pur avendole. In ogni caso, un developer che si rispetti deve avere nel proprio mazzo di carte: il jolly del credito per guidare e supportare il potenziale franchisee all’ottenimento della liquidità economico – finanziaria necessaria all’investimento.

Mediazione: ultima ma non per ordine di importanza è la capacità di coltivare il potenziale franchisee con tecniche di vendita altamente specializzate, associate ad una forte propensione empatica. Ho utilizzato tante volte la parola vendita perché è di questo che si tratta, ossia di conoscere le reali esigenze del nostro contatto e di far in modo che l’affiliazione sia la soluzione ai suoi problemi.

Buoni venditori si, ma anche ottimi recruiter: c’è l’affiliato giusto per ogni franchise.

Alla luce di quanto è stato detto finora potrebbe sembrare che il reparto sales deve essere dato in mano ad un super eroe. In parte è vero, in realtà. Ma, come già detto, se il franchisor non crede di avere all’interno della propria struttura la persona o le persone giuste per aprire nuove affiliazioni, può sempre chiedere aiuto ai professionisti del settore.

Concludendo, ricordo che a supporto dell’attività di vendita da parte del reparto sales sarà fondamentale che tutta la rete già presente di franchisee sia ben addestrata a ricevere e gestire richieste di informazioni da parte di persone interessate ad affiliarsi.

Una strategia in più può essere quella di prevedere un piano provvigionale anche per i franchisee già operativi per eventuali segnalazioni.

Lorenzo Bergamo